<menuitem id="fbl3r"></menuitem>
      <var id="fbl3r"><ol id="fbl3r"><nobr id="fbl3r"></nobr></ol></var>
      <menuitem id="fbl3r"></menuitem>

        <var id="fbl3r"><ol id="fbl3r"></ol></var>
          <meter id="fbl3r"><ol id="fbl3r"></ol></meter>

          <menuitem id="fbl3r"></menuitem>
              <var id="fbl3r"><ol id="fbl3r"><nobr id="fbl3r"></nobr></ol></var>
              <menuitem id="fbl3r"></menuitem>

                <var id="fbl3r"><ol id="fbl3r"></ol></var>
                  <meter id="fbl3r"><ol id="fbl3r"></ol></meter>

                  <menuitem id="fbl3r"></menuitem>
                      <var id="fbl3r"><ol id="fbl3r"><nobr id="fbl3r"></nobr></ol></var>
                      <menuitem id="fbl3r"></menuitem>

                        <var id="fbl3r"><ol id="fbl3r"></ol></var>
                          <meter id="fbl3r"><ol id="fbl3r"></ol></meter>

                          做直播帶貨,你需要掌握6點營銷能力

                          不懂技術怎么做產品?15天在線學習,補齊產品經理必備技術知識,再也不被開發忽悠。了解一下>

                          企業要想做好視頻類營銷,到底需要踩準哪些點呢?本文為大家介紹了六大要點,希望對你有所啟發。

                          瘋狂的直播帶貨數據

                          2017年,主播薇婭抓住了淘寶直播的新風口,成為第一批進入直播帶貨的主播。400多萬淘寶粉絲,直播最高觀看人數超過800萬,2小時帶貨2.67億,2018全年達到27億成交額。

                          2018年,李佳琦5個半小時的淘寶直播賣出了23000單,完成了353萬的成交量,雙十一期間挑戰馬云成為“口紅一哥”,全網爆紅。

                          2019年,根據天貓對外公布的雙11戰績顯示,雙十一淘寶直播帶動成交近200億元。且成交億元直播間超過10個,千萬元直播間超過100個。

                          主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名,淘寶直播運營負責人趙圓圓凌晨透露,薇婭今年雙十一期間的銷售額已經達到了她去年全年的銷售額。而2018年全年,薇婭引導成交銷售額27億。

                          直播帶貨是電視購物的2.0版本

                          直播購物真的只是近3年的一種新的零售方式嗎?經過增長飛象分析,其實并不是的,直播購物本質上就是電視購物的2.0版本。

                          對比一下電視購物和直播購物,其實只是不同的時代背景下,消費者借用不同傳播工具的同樣表達,他們的本質邏輯是一樣的。都是竭盡全力的去與粉絲/觀眾溝通,在特定的環境中展示出來產品的賣點,以達到成交。

                          但直播帶貨進步的點在于直播能與粉絲實現實時互動。當粉絲有問題可以直接在直播間留言,主播能夠與粉絲實現隔屏互動,在線幫助他們答疑解惑,這一點還原了線下消費的場景,更不錯的是這里的導購(主播)沒有出現線下導購那些令人不舒服的面孔,大大提高了購物體驗。直播購物營造出一種老友聊天的場景,迅速拉近粉絲與主播之間的距離,帶動直播間的氣氛。

                          營銷的本質在于建立與用戶的信任。從傳統的線下零售到互聯網時代的內容電商、網紅直播,銷售的本質都沒有改變,只是在銷售渠道上不斷換代更新。

                          過去30年,在商品生產還沒有那么豐富,傳播手段還比較單一的廣播電視時代,人們會從電視購物,聽著電視里的主持人不停的“998,只要998,八心八箭帶回家”,這種煽動力讓人頓時被洗腦,乖乖撥打訂購熱線。

                          而現今,當互聯網時代來臨,商品生產進一步豐富,傳播手段更為多元化,生產的還是內容,只是承載信息的渠道發生了變化,現在的短視頻、直播,實質上就是過去的報紙、電視。

                          “全部女生,買它!”一出現,乖乖剁手;反觀現在的文字內信息,就相當于30年前的報紙、雜志媒體。

                          所以增長飛象得出結論,現在的直播購物,就是電視購物的2.0版本。

                          如今視頻類營銷依然處在風口期,嚴格地說,圖文、短視頻、長視頻都可以帶貨,但效率最高的帶貨形式還是直播。很多重度淘寶用戶看慣了直播之后,就再也看不進去圖文了,這個原理就和看慣了抖音快手不想看微博微信公眾號的圖文一樣,也好比看慣了電視就不在專注看報紙一樣。視頻的表現形式遠比文字和語音更直觀和更有沖擊力。

                          再加之5G時代的到來,讓視頻更如虎添翼,過去的報紙調動的是讀者的視覺,而電視出來后,我們可以看,也可以聽;而視頻出來后,不僅可以聽、看,還有人在那試產品、跟你聊天互動,360度全方位的調動你的感官,刺激你的神經,轉化你。這也是為什么有些人平常消費很理性,但是一看直播也忍不住剁手。

                          所以增長飛象認為,直播帶貨這種方式未來依然會有較大的發展空間,還會有繼續的3.0版本。

                          直播帶貨的6個要點

                          接下來,增長飛象就為大家分析一個企業想要做好視頻類營銷,到底需要踩準哪些點。

                          1. 選品和定價要合理

                          選有足夠利潤空間的產品,商家要通過視頻營銷賺錢,帶貨的人肯定要賺錢,也就是說商品售價中肯定含有給帶貨人的返點傭金。可是往往直播間的售價確實是比較低的,這是怎么做到的呢?經過我們增長飛象的分析,有以下兩種情況:

                          1. 一部分情況是商家真的為了帶量而讓利。有些網紅帶貨量確實很大,所以就有了和商家談價的籌碼,用量去瘋狂壓價,拿到一個很低的成本價,這樣就既可以賣一個全網最低價,又可以賺到錢。

                          但是從長遠來看,這種單子并不是商家愿意長久接的單子,畢竟利潤極其的微薄,一不小心,就變成了賠本的買賣。

                          23. 售賣特制的網紅定制款,許多網紅在直播賣貨的時候都會現場讓你去淘寶搜同款,你去搜一下,發現確實有這個產品,定價299,而直播間只賣89。

                          你覺得很劃算,但真相就是,你看到的那個商品就是專門用來抗價格的,幾乎沒有銷量,這個商品主要靠視頻類營銷來帶貨,現在很多廠家都在為各大平臺網紅定制生產各種產品,推銷產品的很重要的一個環節就是在淘寶這些大平臺上架同款產品,定一個高價。

                          其實這個套路早就已經被商家玩的很6了,同一個產品,在線上和實體店標注不一樣的型號,讓你沒辦法做到絕對比價,從而避免很多麻煩。

                          2. 主播人設定位要精準垂直

                          很多主播都是草根出生,為了能夠與自己的粉絲沒有距離感,走“好友推薦”人設,反而很多明星也跟風做直播帶貨,比如湖南衛視前著名主持人李某,試圖帶貨卻遇到了慘敗。

                          其中有些主播也經常會開聊天帖,也會在粉絲都知道的“小號”里在不經意之間透露自己工作背后的辛酸,讓受眾體會到光鮮亮麗的主播也和普通人一樣,會生病、疲勞、熬夜,他們為了事業而犧牲了愛好、社交等,這種像極了普通人生活的故事,能夠瞬間拉近粉絲與主播之間的距離,夠幫助主播成功圈粉。

                          其次,與粉絲戰線一致,跟著粉絲一起去和商家討價還價,獲得粉絲的信任,降低粉絲心里門檻。

                          最后,定位清晰,不輕易跨界。

                          就如李佳琦,大家熟知他的人設是“口紅一哥”,因其超強的帶貨能力,不粘鍋的廠家找到他,卻出現了巨大的失誤,不粘鍋在煎蛋的現場粘得一塌糊涂。雖然后續李佳琦的公關處理得當,但是這一翻車讓這些主播們紛紛給主播們敲了一個警鐘。

                          3. 場景化描述

                          李佳琦在安利口紅的時候,永遠通過場景化的想象,描述涂上這只口紅的你。

                          今天想要貴婦風,那就選一只超級優雅的梅子醬紫色調口紅;

                          明天又想走少女路線,那就來一只爛番茄色,薄涂它,你就是活力滿滿的青春少女;

                          后天又是港式復古風,啞光正紅色拿去用絕對不會出錯。

                          對比一下,如果只是像別的博主一樣,描述這只口紅質地滋潤,顏色很正,品牌背景強大,價格實惠、只能給用戶傳達口紅的信息,但是沒有直擊人心。李佳琦深諳女性心理,知道每個女生心里渴望的是更美的自己,所以在安利時,抽象出各種場景,讓女生覺得自己不僅是衣柜里永遠少一件衣服,就連化妝臺上也永遠少一只口紅。

                          其次、金句頻出,“OMG!這也太好看了吧!所有女生,買它!”,讓坊間流傳出“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”

                          4. 給人占便宜的感覺

                          主播賣貨并非光靠低價,更多的是通過優惠券、贈品、限量、限價去調動粉絲對產品的好奇心和興趣,給到粉絲占便宜的感覺。增長飛象曾經說過,現在的顧客要的不是便宜貨,也不是占便宜,而是占便宜的感覺。

                          主播不停渲染營造著一種“你現在不買就再也撿不到這個便宜”的氛圍,我生怕晚下單一秒就沒貨了!

                          “今天限量2000單,多的沒有,搶完就沒有了!”此時不剁手、更待何時。

                          5. 順應平臺規則

                          淘寶基于自己的天然平臺優勢,又是踏足直播帶貨早的機構,銷售轉化率還是最高的,一般生活消費品類最暢銷

                          快手和抖音是內容邏輯,日活高,區別在于快手注重私域流量沉淀,粉絲粘性強,適合推廣客單價一般在300元以下的產品。

                          抖音流量大,但是因其算法導向限制,導致抖音流量都不能私有化,所以并不值錢,轉化比較好的是美妝類產品

                          除了以上帶貨量較大的平臺,也有一些其他平臺紛紛試水,加入不同的元素。

                          拼多多初次試水就把裂變玩法搬進了直播間。

                          京東近期也正在推進紅人孵化計劃,并至少為此投入10億資源。

                          “種草平臺”小紅書也將內測電商直播,讓創作者可以搭配筆記玩法、連線玩法和紅包玩法進行直播。

                          6. 保持高頻的更新

                          營銷一定是連續性,效果才明顯。

                          李佳琦在接受記者采訪時說,一年365天自己直播了389場。這樣高強度高頻率的直播是為了培養粉絲觀看直播的習慣,保持忠誠度。

                          同時,細心的答疑或者具有娛樂性的溝通,能夠拉近KOL與粉絲之間的距離,實現情感共鳴,建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來,帶貨就順理成章了。

                          根據達爾文進化論:每次大變革,存活下來的物種,不是那些最強壯的種群,也不是那些智力最高的,而是對變化能做出最積極反應的物種。

                          參考資料

                          [1]淘寶直播負責人趙圓圓:秀場直播哄大哥,電商直播哄大姐

                          https://tech.qq.com/a/20200109/082451.htm

                          [2]直播帶貨能火多久?

                          https://mp.weixin.qq.com/s/Gl8pGTBNPui2OFjOvxv6WA

                          [3]電視購物節目主持人節目制作流程解析和優化

                          http://media.people.com.cn/BIG5/n1/2019/1224/c431283-31520610.html

                           

                          作者:曾經,公眾號:增長飛象

                          本文由 @增長飛象? 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

                          題圖來自Unsplash,基于CC0協議

                          評論
                          歡迎留言討論~!
                          1. 思維清晰,邏輯順暢,有帶入感。

                            回復
                          用手机怎么挣钱靠谱的 371| 275| 968| 125| 695| 398| 101| 527| 809| 887| 176| 833| 971| 254| 977| 938| 104| 854| 809| 836| 719| 917| 110| 920| 725| 635| 302| 488| 701| 53| 503| 755| 824| 374| 746| 224|